방앗간을 년매출 30억원의 도정업체로 끌어 올린 농부의 이야기
●●●고마 마을의 토박이 이남용의 꿈
관산읍은 지형적으로 천관의 봉우리와 해안선으로 둘러싸인 연안으로 이루어져 있다.
그 지형이 안고 있는 역사적 곡절은 곧 장흥의 역사였으며 인문이었고 향맥이기도 했다. 그만큼 유서 깊은 전통과 엄연한 풍습을 안고 있는 지역이 관산읍이다. 그 관산읍에서 고마리 인근은 보기 드믄 농경지가 펼쳐져 있고 질 좋은 미곡(쌀)이 생산되는 곡창 지대이다.
고마리로 진입 하는 농로 좌우에 펼쳐진 농경지가 예사롭지 않게 전개되고 있는 것은 이 지역이 1918년대인 일제 강점기에 1차 간척사업이 이루어 졌기 때문이다. 그 시대에 어떤 연유로든 간척의 쉽지 않은 역사役事에 마을 주민들의 노역勞役이 보태졌을 것이다. 당시 산업의 구조로는 “쌀”의 증산이 지상의 과제였다. 그래서 험한 바닷길을 막아 농경지를 만들었고 장흥에서 대표적인 간척지가 바로 고마 마을의 들녘이다. 그 이후 1962년부터 1965년까지 제2차 간척 사업이 전개 되었으며 맛 좋기로 소문난 ‘고마 쌀’의 생산지가 형성 되었다.
일찍이 장흥읍을 비롯한 중소 도시의 대형 마트에 가면 곡류 판매대에 간척지에서 생산되어 맛과 품질이 우수한 ‘고마정미소’의 쌀이 진열되어 있는 것을 만날 수 있다. 마을 이름도 독특한 ‘고마정미소’에서 도정한 쌀이 이만큼의 시장을 점유하고 있다는 시실에 놀라울 때가 있다. 어떻든 장흥에서는 남녘의 변방인 고마리는 조금은 낯선 마을이기 때문이다. 소비자들의 시선에 친근하게 다가오는 ‘고마정미소 ’ 이 업체를 운영하는 이는 고마리의 토박이인 이남용대표이다
이남용 대표는 마을에서 태어나 농부인 부모님의 슬하에서 농사일을 거들며 장래의 꿈을 키우고 있었다. .
●●●마을의 방앗간을 인수하다.
이남용 대표는 결혼을 하고부터는 한 가정의 가장이 되었다는 책임감과 무게를 남다르게 받아 드리고 있었다. 농사를 지으면서도 그는 부농의 꿈을 키워가며 넓은 세상을 바라보는 안목을 가다듬는 노력을 게을리 하지 않았다. 그래서 일찍이 농민후계자로 선정 되어 전통적인 농사에 기술력을 도입 하려는 시도를 하였다. 영농의 기술은 향상이 되고 농촌지도소를 통한 새로운 영농 기법 습득과 학습의 기회가 있었지만 큰 변화는 없었다. 이남용 대표가 29세가 되던 해인 1988년에 기회가 찾아 왔다. 마을의 노후 된 방앗간을 운영하던 분이 힘이 부친다고 하여 매각 한다는 소식을 들었다. 이남용 대표가 계산해 보니 규모는 크지 않지만 이 방앗간을 인수해서 착실하게 꾸려 본다면 논농사 100여 두락을 짓는 정도의 수익을 올릴 것 같았다.
당시만 해도 방앗간은 마을에서는 가장 선진적인 업체였고 한 철만 노력을 하면 일정한 소득이 가능해 보이는 사업체였다. 이남용 대표는 경작하고 있던 논을 전부 매각 하고 빚을 보태서 방앗간을 인수 하였다. 방앗간을 인수한 이남용 대표는 아직 젊은 나이였다. 바닷가에 위치한 작은 방앗간이었지만 남과는 다르게 운영해 보고 싶었다. 그래서 인근 마을 사람들이 경작한 미곡과 보리만 도정 하는 방앗간이 아니라 질 좋은 쌀을 도정해서 고마리 정미소의 상품으로 판매를 하게 된다면 수익이 나아질 것 같았다. 그는 고마리 간척지 벼를 매입해서 도정하고 포장하여 시장을 개척해 보았다. 그러나 당시는 쌀의 소비는 1차 산업의 행태를 벗어나지 못하고 있어서 시장과 고객의 확보가 여의치 않았다.
의욕은 앞섰지만 상황은 이남용대표의 생각대로 풀려 지는 것은 아니었다.
그러한 시점에 관산농협에서 미곡종합처리장(RPC)을 시설하고 그 운영하기 위해 공장의 관리를 맡아줄 사람을 찾다가 이남용 대표에게 제안을 하였다. 미곡종합처리장의 공장장을 맡아 주었으면 좋겠다는 제안이었다. 변화가 필요하다는 생각을 갖고 있던 이남용 대표는 그 제안을 수락 하였고 정미소는 아내에게 맡겨 인근 주민들의 식량만 도정 하는 수준에서 운영하기로 하였다. 그 이후 6년 동안 미곡종합처리장의 공장장을 역임 하다가 2002년도에 명예퇴직을 선택 하였다. 식량의 시장이 상품성을 찾는 변화를 보이고 있다는 것을 안팎으로 느낄 수 있어서였다.
●●●이남용 대표의 기도의 제목이 설정되다.
-맛 있는 쌀 개발과 치열한 마케팅을 선도 하다
이남용 대표는 성결교단의 독실한 기독교인이다. 하여 그의 삶은 기도의 제목을 설정 하고 쉬지 않고 기도 하며 ‘고마정미소’의 운영에 혼신을 다하였다. 그는 주식인 쌀을 질 좋고 맛있게 가공 하여 소비자에게 직접 판매 하는 마케팅에 주력 하였다. 명퇴 이후 10여년 동안 이렇게 직판의 고객 확보에 주력 하였더니 2011년도에는 3,500여명의 고정된 고객과 지속적으로 거래를 하는 정도에 이를 수 있었다. 그 즈음에 존경하는 목사님 한 분이 사업장인 정미소에 격려차 방문 하였다. 성심껏 대접 하였더니 목사님께서 “목회자가 할 수 있는 것은 기도입니다. 이제부터 이 대표를 위해 기도 하겠습니다. 이 대표의 기도의 제목은 무엇인가요?”
이남용 대표는 감사한 마음으로 대답하였다. “저에게는 2남1여의 자녀가 있습니다. 아들딸들이 행여 농촌 출신이어서 혼기가 늦어지는 일이 없게 해 주시구요. 지금 저의 정미소 단골 고객이 3,500여명 정도입니다. 이 고객이 5,000명으로 증가 된다면 우리 정미소의 경영이 조금은 호전될 것 같습니다. 목사님 기도해 주십시오”
이남용 대표는 목사님께 기도를 부탁한 것만은 아니었다. 거의 기도 하는 심정으로 단골 고객의 확보에 매달렸다. 고객의 확보는 ‘신뢰’였다. 불특정 고객을 상대로 하는 마케팅은 한계가 있었다. 단골 고객에게 우수한 쌀, 밥을 짓고 떡을 하면 맛이 있는 쌀, 오래 보관해도 변하지 않은 쌀, 그래서 믿고 구매하고 재구매하는 쌀을 공급하는 것만이 최선이었다.
가령 간척지 쌀을 수확 직후 도정 하면 찰기가 있고 밥이 맛이 있지만 다음 해 5-6월이 되면
밥맛이 떨어진다는 사실을 확인한 이남용 대표는 간척지 벼와 육답 벼의 비율을 반반으로 혼합 도정하면 소비자의 호평을 받을 것이라는 확신이 들었다. 이렇게 개발된 상품은 고객들의 반응이 매우 좋았다. 확보된 고객과의 판매는 거의 택배로 공급되는 시스팀이었고 그만큼 이윤이 적었다. 그러나 경쟁이 치열한 열린 시장에서의 마케팅보다는 더 많은 고객을 확보 하여 박리다매의 전략을 지향했다. 개별 고객에게 상품을 배송 하는 시스팀은 택배 운송이었다. 고
마정미소는 2020년 한 해동안 택배사에 위탁한 건수가 30,000건이 넘고 택배비만 1억3천만원이 지출되었다니 수익도 짐작이 간다.
단골고객 5,000명만 채워 주십시오. 하는 간절함으로 기도 하고 마케팅에 주련한 이남용 대표의 2021년 단골고객 카드에는 2만2천명이 등재되어 있다. 3,500명의 고객을 5,000명으로 늘리겠다는 목표를 세우고 8년이 지난 지금은 전국에 22,000명의 고객을 확보한 정미소 사장이 아니라 마케팅의 명수로 대단한 성과였다.
●●●소비자 직거래 마케팅으로
-전국적으로 단골 고객을 확보한 고마 정미소의 저력
-정부 지정 탑라이스 가공정미소 지정, 국무총리상 수상 영예
2021년 현재 고마정미소의 택배 발송 전담 직원이 관리하는 고정 고객 2만2천여명의 카드가 정리되어 있다. 신기하게도 고마정미소의 단골 고객들은 원거리 고객들이다. 가령 제주도, 울릉도, 강원도 평창군 같은 지역에서 수천명씩의 고객들이 분포해 있다. 이남용 대표는 말한다.
“좋은 상품을 정성으로 보내면 소비자분들이 이웃이웃에게 홍보해서 단골을 확보해 주거든요. 제가 자신있게 말하는데요. 울릉도에서 영업 하는 식당과 강원도 평창의 식당 50%는 우리 정미소의 쌀을 쓰고 있을 것입니다. 영남지역과 강원 지역 도서인 울릉도와 제주도에서는 큰 기관이나 단체에서 명절 선물로 우리 정미소의 잡곡 셋트를 수천개씩 주문해 오기도 합니다.”
이남용 대표가 개발한 잡곡 셋트는 소비자들에게 매력적으로 인기 만점이다. 1-2kg 의 소포장된 흑미, 찰보리쌀, 찹쌀, 현미찹쌀이 한 셋트로 구성되어 용량과 종류의 부담감이 없어서 선물로 인기가 있는 것이다.
“쌀도 다양한 모양으로 제품 구성을 해야 합니다. 그래야 소비자들의 이목을 끌거든요” 고마정미소가 이렇듯 제품의 선진화 개발과 생산이 가능했던 것은 이남용 대표와 사업의 조력자인 아내 장양자의 내조 덕분이었다. 고마정미소는 2차, 3차 산업을 겸한 사업체로 자부심을 갖고 있었다. 이남용 대표는 간척답 100여 두락을 경작하고 있으므로 영농, 수확, 가공 판매까지 2~3차 산업을 겸하고 있다. 더불어 2006년 정부 시책으로 수입쌀에 대응하기 위하여 농진청에서 개발한 신벼 품종인 ‘탐라이스(호평벼)’를 가공하는 ‘탑라이스 정미소’로 지정되어 기술력을 갖추고 있고 이러한 공로를 인정받아 2009년에는 국무총리상을 수상하는 영예를 안기도 했다.
●●●고마리 주민들의 성원과 가족들의 헌신으로 년 매출 30억원을 기록
이남용 대표는 기독교인으로 신앙에 근거한 봉사와 헌신의 자세로 살고 있다. 마을에서는 이장, 어촌계장, 새마을지도자를 겸직 하면서 마을의 크고 작은 일을 챙기고 어르신들을 모시는 일을 소홀히 하지 않는다. 그래서 주민들은 늘 이남용 대표와 한 마음으로 협동한다. 마을 주민들이 성원하는 협동의 분위기가 고마정미소 발전의 기틀이 되었고 특히 가족들이 이남용 대표와 한 마음으로 노력한 결과가 오늘의 성공의 원동력이라고 말한다.
‘제 아내 장양자는 저보다 일 욕심이 더 많아요. 정말 고맙고 든든하지요. 자녀들이 3남매인데 하나같이 번듯하게 성장해서 앞가림을 하고요. 둘째인 광일(38)이가 공장 일을 거들고 있어서 얼마나 힘이 되는지 그저 고맙지요. 모두 출가를 했으니 기도 응답 받은 것이지요.”
우리 가정의 식탁에 맛있고 건강 하고 윤기 나는 밥상을 차리기 위해서는 고마정미소의 이남용 대표가 생산한 정직한 제품을 구입하는 것이 생활의 지혜가 아닐까 하는 생각이 들 정도로 그이에게서는 믿음이 가는 것이었다.
끝으로 주문이 있다면서 “전국에 우리 쌀 택배 시 장흥의 대표 언론사로서 장흥에서 생산되는 농산물 카다로그를 만들어 주신다면 고마정미소의 믿음이 함께 배달되어 큰 성과를 거둘 수 있다고 장담하였다” 이남용 사장의 고향발전과 이웃 사랑이 이 한마디에 모두 담겨진 것 같아 인터뷰 마치고 돌아서는 기자의 발걸음이 흥겨웠다. ▲/정리,편집=昊潭
